中国橡胶网讯 伴随着数字化、社交媒体、移动、大数据、云技术的发展，今天的经济可以定义为互联经济，呈现出以下特点：信息爆炸、更广泛的联系、更高的透明度、客户员工更高的期望。互联经济使客户、合作伙伴、企业之间，有形世界与虚拟世界之间产生新的联系方式，电子商务是互联经济的一个重要特征。

一、中国电商整体发展趋势

中国网购市场经过10年的高速发展后进入成熟期，于2013年规模达到1.85万亿元，首次超越美国的1.6万亿元，成为世界第一。中国电商保持规模世界最大并稳步增长的同时，有3个明显的趋势：

1.中国网购市场结构产生了新的变化，B2C将成为网络购物市场发展的主要推动力。其中阿里巴巴的天猫、京东在B2C市场遥遥领先。这对传统企业意味着新机会的来临，包括轮胎行业。

2.移动网购市场快速增长，2013年市场规模达到1676亿元，同比增长165%，远高于整体网购市场40%左右的增幅。这意味着在开展电子商务的时候绝对不能忽视这个领域。

3.社交网络与企业结合为电子商务打开新的想象空间，Nike/小米/招行等公司基于微信，已形成消费者互动、客户关系管理和营销等诸多创新案例。这意味着我们要想办法让消费者有参与感。

 二、网购消费者分析

在中国电商高速发展，整个大的互联网经济环境下，信息越来越透明，消费者表现的越来越“智慧”，消费行为也随之产生了变化。这要求轮胎制造业、乃至于整个轮胎产业链条去适应消费者这种要求。

1.在消费决策过程中，可以利用实体门店、网站、社交网络等各种渠道实时了解、对比自己需要的产品，包括价格、优惠和服务，形成自己的主观判断，也更加容易随时优化购买选择、中断交易。

2.随着社交网络的发展，网购用户越来越愿意表达自己的声音，利用各种途径分享自己的购物经验和对产品服务的评价，同时也汲取别人的观点。

三、轮胎电子商务分析

在大的互联网环境背景影响下，20世纪90年代互联网只应用在广告、图书、游戏等数字化较高的行业，到21世纪前10年，房产、家政、医疗、汽车等数字化较低的行业也开始与互联网融合，且趋势不断加强。

电子商务与轮胎产业链条结合，形成了轮胎电子商务市场。主要包括B2B和B2C两部分，B2B启动相对较早，B2C刚刚开始。

1.B2B包括两部分，一是与供应商的协同，二是与渠道的协同

（1）与供应商之间的B2B。在B2B开展之前，轮胎制造企业与供应商的协同主要面临3项挑战。首先是采购业务（生产性物资、备品备件、设备、办公用品、劳保用品）松散，管理流程差异化较大，难以从企业角度进行监管和控制；其次是采购计划、生产计划、销售计划的协同存在障碍，供应商注册、评估没有统一管理标准；最后是采购方式传统，主要沟通方式包括现场洽谈、电话、邮件等方式。在传统沟通方式下，业务人员的大量时间被信息的收集、整理、传递和确认所占用，没有从事战略性工作。

轮胎制造业建立的供应商端B2B电子商务平台的典型功能有：供应商管理、采购计划管理、采购寻源管理、采购执行管理、信息交互。基于这个平台，制造业内部可以形成采购业务处理的标准化流程，强化风险控制；对外向供应商提供高效准确的信息，提高运营的计划性；实现供应链体系的规范化运作与协同运营，降低链条成本。

（2）与渠道之间的B2B。在B2B开展之前，轮胎制造企业与渠道之间的协同也面临3项典型挑战。首先是厂商与经销商和零售商协同弱，市场活动和促销多是针对经销商门店，对终端消费者了解弱；其次是需求预测主要依靠经验，无法为生产和采购需求计划提供准确的数据支持，导致无谓库存；最后是销售订单多采用邮件或传真。在这种传统模式下，一方面业务人员的时间被订单收集的日常事务占用，一方面没有积累销售数据对经销商进行分析。

轮胎制造业建立的渠道端B2B电子商务平台的典型功能有：月度需求计划功能、订单功能、对账单功能、物流可视化、故障胎理赔体系等。基于这个平台，可以帮助制造业内的销售部门了解经销商、门店的销量、库存、产品流向，对销售和库存的变化情况作出迅速反应，提高供应链的透明度、提高销售预测的准确性；对外帮助经销商和门店规范管理、提升效率。

2.B2C主要指企业面向消费者的电子商务模式

（1）电子商务本质是零售，轮胎制造业如果要做电子商务，需要建立3项核心能力，这对传统企业来讲是巨大挑战：

① 无缝购物体验。要求企业能够根据目标消费者的购物习惯通过多种渠道随时随地为他们提供无缝的购物体验；

② 动态的品类管理和供应链管理。要求企业能够基于消费者洞察和市场洞察进行快速品类管理以及供应链管理；

③ 高效的运营体系。电商成本日趋提高，尤其是流量成本，要求组织扁平、沟通高效、流程简化。

（2）要做能够可持续发展的轮胎B2C电子商务，必须要了解轮胎产业链条上的消费者、零售终端、经销商、轮胎制造业如何看待电子商务。

① 消费者。形成网购习惯的人认为：“网购轮胎价格实惠，质量可靠，以后就在网上买了”；“太方便了，客户服务也好，安装服务也好”。有些人则看到事情的另外一面：“网上买到假货怎么办？服务怎么办？”；“不懂轮胎，没有眼见为实，没法网上买”。对行业而言，要推动先行者带动更多的人跨过这个创新的鸿沟，同时也要帮助有顾虑的人消除担心。

② 零售终端。目前大多数的零售终端以家庭经营为主，靠关系和口碑维系生意，很多门店处于原始管理阶段，对电商既有期盼——“电子商务趋势已经形成，轮胎电商是迟早的事，我一定要参与。”又有困惑和忧虑——“做电商明码标价会影响我的利润，未来我怎么办？”。对轮胎电商而言，无论什么模式，零售终端都是不可或缺的环节。鉴于其自身能力的薄弱，轮胎制造业要与其携手，帮助其优化产品和服务组合、优化服务流程，共同为消费者提供最好的体验。

③ 经销商。很多经销商正在思考自己未来的定位：“电子商务就是为了压缩多层级的渠道成本，我未来的定位是什么？”同时很多经销商已经开始试水：“我已经开始做电商了，目前正在寻求新模式，考虑是否要跳出这个链条来做电商，从而规避现有矛盾。”对轮胎电商而言，经销商的物流功能不可或缺，同时也是网络分销职责的重要承担者。

④ 轮胎制造业。轮胎制造业或者在构思商业模式，或者已经付诸行动，或者取得了初步成果。既有“做电子商务意义重大，是一个全新的商业模式，可以直面客户，提升品牌”的决心，也有“我们以前只做制造，对消费者缺乏了解，直接面对他们很有挑战”的担忧。对轮胎制造业而言，最重要的是寻找商业模式（平台、零售）、平衡既有利益、打通产业链条。

（3）尽管产业链条上各相关方存在不同的顾虑，我们仍然看到多方积极参与轮胎电子商务市场，呈现快速发展的态势。3种典型态势：一是电商巨头主导的平台式和直销；二是经销商、零售店、垂直电商企业主导的零售平台；三是轮胎制造企业主导的电商平台。

① 电商巨头企业

   通过平台模式开展轮胎电商业务。商业模式类似于线下的商业地产项目，赚取入驻费和交易费。例如阿里巴巴的天猫、淘宝平台模式。

   通过零售模式开展电商业务，电商企业采购轮胎在线上销售。例如京东采用的是零售模式，赚取批零差价。当然京东也提供平台模式。

② 经销商、零售店、垂直电商企业

   经销商和门店：一是借助外部平台，例如天猫、京东建立自己的网上销售渠道；二是自己建设独立的平台，开展轮胎以及汽车后市场服务。

   垂直电商企业：整合线下资源，建立标准化的产品和服务体系，开展线上销售。

③ 轮胎制造企业

   借助外部平台建立品牌官方旗舰店，例如天猫、京东建立自己的网上销售渠道。自己建设独立的平台，开展轮胎电子商务业务。支持经销商开展电子商务建设。

三角轮胎在电子商务推动过程中总结了一些经验。最关键的一个词是“变革”。 10月22日，三角轮胎电商销售旗舰店落户“天猫”网上商城，并精心挑选了50款线下畅销新款产品，在广东和四川两省各设了50多个安装门店，其未来目标是超过200家门店。门店除了提供免费安装三角轮胎的服务外，还额外提供充补氮气、轮胎安全检测、轮胎换位、动平衡、调整胎压等延伸服务。尽管电子商务的推动给企业带来诸多收益，但是在推动的过程中企业外部的合作伙伴、内部的员工都需要改变以往的工作方式，甚至于个人利益受损，会遇到阻力。这时候需要系统的方法推动变革，既有显性的组织、流程、信息化的建设，也有软性的文化推动，缺一不可。

综上所述，在大的互联网经济环境下，建议轮胎产业链条上的企业应当理性认知、把握趋势、主动出击、拥抱变革。